전 어떻게 해야 하죠?
1992년, 11년 동안 치과에서 일한 후, 저는 바로 이 질문을 제 자신에게 던졌습니다. 제 연습은 스트립 몰에 있었고 슈퍼마켓은 이사를 갔습니다. 도보 교통이 그것과 함께 떠났습니다. 신규 환자는 월 10명 미만으로 감소했고 수집은 25% 감소했습니다. 이 전 11년 동안 저는 훌륭한 직원 회의를 하고 일정을 조정하는 방법 등을 가르쳐주기 위해 컨설턴트에게 수만 달러를 썼습니다. 그러나 이 모든 컨설팅 후에도 저는 여전히 소득 감소와 새로운 환자에 대한 해결책이 없었습니다. 답답했습니다. 해결책으로 PPO와 HMO 계획을 조사하기 시작했습니다.
아마도 새로운 환자의 공급원으로 관리 관리(HMO 및 PPO)를 검토하거나 관리에서 벗어나는 방법을 고려해야 할 것입니다. 관리형 돌봄이라는 주제가 평소에 질문을 많이 받는 주제인 만큼 A) 왜 가입하는지, B) 진짜 나가기 위해 필요한 것들을 살펴보는 것도 좋을 것 같습니다. 만약 당신이 HMO, PPO, 할인 계획에 관련되어 있거나 그것들을 피하는 방법을 알고 싶다면, 이 기사는 당신을 위한 것입니다.
출구 전략을 검토할 때 치과 의사가 이러한 계획에 참여하도록 유도하는 것이 무엇인지 먼저 조사해야 합니다. 동료들로부터 자주 듣는 답변은 다음과 같습니다.
1.나는 더 바쁠 필요가 있었습니다. 그 비어있는 의자 시간을 (적은 요금이라도) 환자로 채우는 것이 비어있는 것보다 낫습니다.
2. “잠금”되기 전에 계획에 참여하고 싶었습니다.
3.많은 환자들이 이 계획으로 전환했습니다.
4.현금 흐름을 개선해야 했습니다.
5.새로운 환자가 더 필요했습니다.
가입했거나 가입을 생각하고 있는 이유가 비슷하다는 것을 알 수 있습니다. 이것들이 모두 타당한 이유이지만, 다음과 같은 질문을 하겠습니다. 만약 제가 독자 분이 하고 있는 일에 대해 평소의 전액을 지불 받는 것을 선호하는지 묻는다면, 독자 분의 대답은 무엇일까요? (제 추측으로는 “그렇다”입니다.) 이 계획들의 명백한 문제는 독자 정보이용료현금화 분이 더 적은 비용으로 같은 양과 질의 일을 하고 있다는 것입니다. 귀사의 연구소, 공급업체, 집주인 및 직원들이 상응하게 저렴한 수수료로 서비스를 수행할 의향이 있다면 이는 효과가 있을 것입니다. 하지만 우리는 이러한 일이 일어나지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다! 일반적으로 탕감 비율은 15-25%에서 시작하여 일부 계획에서는 60%까지 증가합니다. 시술을 위해 수입을 줄이고 있지만 비용은 절감하지 못하고 있습니다. 기껏해야 수익을 줄이고 있을 뿐입니다. 심한 경우에는 청구서 지불에 어려움을 겪고 있는 바쁜 사무실에 있는 자신을 발견할 수도 있습니다.
관리된 진료 해결은 어떤 문제입니까? 계획에 참여하면 더 많은 환자를 얻을 수 있습니다. 자, 이것은 의문을 제기합니다. 계획에 참여하지 않고 새로운 환자를 더 많이 확보하는 것은 어떨까요? 생각해 보세요. 성공적인 실습을 위해 충분한 서비스 비용을 지불하고 새로운 환자를 유치하는 방법을 알고 있다면, 어떤 계획에 가입하는 것이 무엇을 의미합니까?
이를 통해 관리형 의료 서비스에서 벗어나야 하는 첫 번째 요구 사항, 즉 서비스별 비용을 지불하는 신규 환자를 유치할 수 있는 능력을 확보할 수 있습니다.
대부분의 의사들이 새로운 환자를 확보하는 방법을 살펴보면 a) 더 많은 환자가 필요하다는 것을 알 수 있습니다. b) 홍보 및 마케팅 분야에 대한 교육을 받지 못했기 때문에 어떻게 해야 할지 결정하는 데 어려움을 겪고 있으며 c) 누군가 또는 다른 무언가가 그들을 위해 해주기를 바랍니다! 이 운영 기반의 문제는 이로 인해 사용자가 해당 분야를 통제할 수 없는 위치에 놓이게 된다는 것입니다. 오히려 사용자가 해당 분야를 담당하는 사람에게 좌우되거나 마케팅 아이디어가 효과가 있을 것이라는 “희망”을 갖게 된다는 것입니다.
글쎄요, 마케팅이나 신규 환자와 같은 분야에서 능력을 높이려면 어떻게 해야 합니까? 답은 간단합니다: 주제에 대해 교육을 받고 스스로 해결할 수 있으며 행동할 수 있을 만큼 자신감을 가질 수 있습니다. 좋든 싫든, 당신은 사업을 소유하고 있기 때문에 경영진입니다. 당신은 이 사실을 피하려고 노력할 수 있지만 그것이 바로 그것입니다. 경영진은 자신의 조직의 모든 영역을 (능력 있게) 처리하는 방법을 알아야 합니다.
따라서 관리 서비스에서 벗어나기 위해 극복해야 할 장애물 중 첫 번째는 적절한 수의 서비스 비용을 지불하는 신규 환자를 유치할 수 있는 능력입니다. 허들 2번은 믿거나 말거나 사건 수용입니다.
제가 쓴 또 다른 글에서 저는 낮은 수집품, 사례 수용 및 만물 의뢰 사이의 관계를 자세히 설명했습니다. 다시 자세히 설명하지 않고, 저는 치료 계획 전체를 “판매”할 수 없는 것이 의사에게 소장품이 적은 이유가 새로운 환자를 충분히 확보하지 못한 것이라고 설득할 수 있다는 점을 지적하겠습니다. “채취량을 늘리려면 새로 들어오는 환자가 더 많아져야 한다”는 얘기입니다. 풍부한 신규 환자들이 실천을 위해 건강하고 유지되어야 하는 것은 사실입니다. 하지만 이런 식으로 생각해보세요. 만약 6000달러짜리 치료 계획을 가진 환자가 각각 3명씩 있는 경우, 제시된 치료 중 3분의 1만 받는(즉, 각각 2000달러짜리 치료를 받는) 경우, 이는 한 명의 환자가 6000달러짜리 치료 계획 전체를 받아들이는 수집 입장에서도 마찬가지입니다. 그들의 전체 계획을 수락하는 한 명의 환자도 더 건강하고 더 많이 참조할 것입니다!
위의 모든 것을 염두에 두고 모든 비즈니스에는 다음과 같은 기본 공식이 있습니다.
1. 제품이나 서비스를 판매합니다.
2. 제품 또는 서비스를 제공합니다.
3.새로운 사람들이 자신의 제품이나 서비스를 판매하고 전달하도록 합니다.
“경영”은 조직이 대중에게 더 많은 서비스나 상품을 계속 판매하고 전달할 수 있도록 조정하고 함께 유지합니다(확장을 의미함). 그러나 비효율적인 마케팅과 판매가 있다면 비즈니스에서 관리할 수 있는 활동이 충분하지 않습니다.
치과대학 및 평생교육은 “제품을 전달하는 방법”을 교육합니다. 대부분의 실무자가 실패하는 경우는 위의 1과 3에 있습니다. 새로운 인력을 판매하고 제공하도록 유도하는 것입니다. 이러한 실패의 이유는 쉽게 알 수 있습니다. 효과적인 교육을 받은 분야에서 성공할 수 있습니다. 훈련을 받지 않았거나 거의 알지 못하는 분야는 번거로울 것입니다. 또한 이러한 부분에 대한 결정을 내리는 데 어려움을 겪을 것입니다. 그리고 효과적인 훈련을 통해 – 실제로 바람직한 결과를 얻는 기술을 배우는 것을 의미합니다!
교육을 받지 않아 영업과 마케팅에 어려움을 겪고 있는 관리형 케어 플랜이 어떻게 해결책으로 등장할 수 있는지 쉽게 알 수 있습니다. 그들은 당신을 더 바쁘게 만들지만 실제로 간접비와 수익성에 관해서는 다른 문제를 낳습니다.
이 문제에 대한 해결책은 간단합니다. 사무실에서 적절하게 마케팅하고 판매하는 방법을 배우십시오. 그 능력으로 계획에서 벗어날 수 있는 자신감을 갖게 될 것입니다.
위의 제 이야기를 마치기 위해, 1992년 관리형 진료 계획을 조사하던 동시에, 저는 MGE 신규 환자 워크숍에 대한 이야기를 들었습니다. 그것에 대해 더 많이 알게 되었고 시도해보기로 결정했습니다. 저를 매료시킨 것은 MGE가 제가 직접 문제를 해결하도록 훈련시킬 것이라는 생각과 관련된 위험(money back guarantee)이 없다는 생각이었습니다. 그래서 관리되는 진료 계약서를 책상에 두고 MGE 신규 환자 워크숍에 서명했습니다. 저는 새 환자 워크숍을 진행했고, 새로운 환자 문제를 계획에 참여하지 않고도 스스로 해결할 수 있었습니다. 그곳에서 저는 MGE와 함께 더 많은 영업 및 임원 교육을 했고, 매우 성공적인 실습을 구축했으며 1994년에 그것을 판매하고 회사의 파트너가 되어 저와 같은 다른 의사들을 도왔습니다.
그래서 제가 직접 방법을 배우는 것이 해결책이라고 말씀드릴 때 – 제가 어떤 분리된 관점에서 말하는 것이 아닙니다 – 저는 이 경험을 직접 살았고 그 이점을 보았습니다!
그래서, 여러분에게 드리는 조언은, 여러분이 지금까지 연습한 최고의 해가 되도록 하는 것입니다. MGE New Patient Workshop을 통해 능력을 향상시키는 것으로 시작합니다. 귀하를 만나 귀하의 성공을 추적하기를 기대합니다!